Como calcular a frequência de compra, e 3 dicas para a melhorar
“A frequência de compra é o número de vezes que um cliente médio compra um bem ou serviço a um único vendedor num determinado período”.
– The Financial Dictionary
No comércio electrónico, a aquisição de clientes é apenas uma peça de um grande puzzle. É igualmente importante que compreendas e acompanhes quão receptivos os teus atuais clientes estão à tua marca, e que encontres novas formas de aumentar a rentabilidade do teu negócio.
Em termos de rentabilidade crescente, tens 2 opções principais: podes concentrar-te em conseguir que as pessoas comprem mais durante cada visita (valor médio da encomenda) ou podes conseguir que comprem mais frequentemente (frequência de compra).
Como calcular a frequência de compra (Purchase Frequency - PF)
Quando se procura formas de aumentar os lucros, um bom lugar para procurar inspiração é a tua métrica de retenção.
Antes de tentares algo novo, certifica-te que sabes os valores da tua atualidade. Caso contrário fica difícil saber se o que venhas a fazer está a trazer resultados positivos ou negativos. Esse processo de análise conduz a conhecimentos extremamente valiosos.
Vamos aprender como calcular algumas métricas que te dão uma melhor compreensão de como e porque precisas de aumentar a tua PF.
Cálculo da taxa de aquisição repetida (Repeat Purchase Rate - RPR)
A taxa de compra repetida é um cálculo que mostra a percentagem da tua base de clientes actual que comprou pelo menos uma segunda vez.
Esta métrica é influenciada pelos teus esforços de retenção de clientes e é um bom indicador do valor que estás a fornecer aos teus clientes.
Uma boa taxa de compra repetida depende da indústria: se vendes artigos de preço elevado e de longa duração, não esperes que o teu RPR seja tão elevado como uma marca que vende consumíveis de baixo custo. Ter um RPR elevado indica que estás a fornecer muito valor aos teus clientes, quando comparado com o preço dos teus produtos.
Mesmo que vendas produtos caros, o teu objectivo é ter um RPR o mais alto possível.
FORMULA
RPR = Nº de clientes que compraram mais que uma vez / Nº total de clientes
Cálculo da frequência de compra (Purchase Frequency - PF)
A frequência de compra é uma métrica que mostra o número médio de vezes que um cliente faz uma compra dentro de um determinado período de tempo.
Isto dá-te uma visão de como estruturar o teu marketing para melhor se adequar ao comportamento de compra do teu público. Embora saber o número de compras seja útil, é também importante fazer realmente algo com esse número.
A PF pode ser utilizado de diferentes maneiras, alterando o prazo. Em geral, deves estar a analisar os dados durante um período de um ano para ter uma visão ampla dos hábitos de compra dos consumidores (como férias e compras de venda).
Pessoalmente sugiro também que analises a PF ao trimestre e semestre.
Independentemente do período de tempo que escolhas, é importante que incluas compradores “únicos”, a fim de evitar a inclusão de compras duplicadas no teu cálculo.
Assim, agora sabes que percentagem dos teus clientes voltam, e quantas vezes fazem compras dentro de um determinado período de tempo.
FORMULA
PF = Nº de vendas / Nº de compradores únicos
Cálculo do Tempo entre Compras (Time Between Purchases - TBP)
O Time Between Purchases é exatamente aquela métrica que mostra quantas vezes um cliente típico vai antes de fazer uma compra repetida.
Esta é uma boa estatística a conhecer, pois permite adaptar as campanhas de marketing por e-mail aos teus comportamentos. Se souberes que o cliente médio demora 7 semanas entre as suas compras, podes começar a enviar promoções durante as semanas 5 ou 6 para as recuperar um pouco mais cedo do que normalmente faria.
O tempo entre as compras varia de forma significativa entre indústrias. Tal como a frequência de compra, se estiveres a vender mobília, provavelmente vais ter tempos mais longos entre as compras do que a média das lojas de tecnologia.
A melhor prática é tentar encontrar outro comerciante na tua indústria, com o qual te possas comparar. Se não conseguires encontrar um comerciante comparável, basta usares a tua frequência actual e tentar sempre melhorar a partir daí.
O tempo entre as compras e a taxa de repetição de compra são métricas críticas no teu caminho para aumentar a frequência de compra, o que significa que não devem ser tomadas de ânimo leve.
Sugiro que não te limites a calcular estas métricas apenas num período de tempo anual.
Ou seja, cálculo por segmentos, por categorias, por valor de compra, etc.
FORMULA
TBP = nº de dias / Frequência de Compra
3 Dicas para aumentar a frequência de compra
Agora que sabemos como calcular a frequência de compra e o que isso significa para a tua loja, podemos começar a procurar formas de a aumentar. O objectivo aqui é motivar a tua base de clientes existente a comprar mais frequentemente.
1. Criar campanhas de retenção via email
O e-mail marketing é uma das ferramentas de marketing mais eficazes que uma loja online tem à sua disposição.
Por exemplo, nós usamos em alguns dos nossos clientes emails de “semana temática”. Nestes emails é explorado um tema à volta de uma categoria de produtos e no fim é feita uma oferta especial.
Também são feitos emails “educacionais”. Explicar como combinar roupa, funções especiais de produtos, novas tendências, etc.
Um e-mail com foco em retenção funciona melhor se tiver informações sobre a última compra do cliente. Desta forma, podes fazer uma nova recomendação com base no que foi comprado anteriormente.
Esta estratégia é mais eficaz se se fornecer um incentivo imediato à compra no e-mail.
- Quanto mais personalizado for um e-mail, melhores serão as taxas de conversão.
O sentido de urgência é outra táctica surpreendente que pode e deve ser utilizada nos teus e-mail.
A criação de um sentido de urgência impele os teus clientes a comprar o teu produto com mais frequência. Algumas formas de criar um sentido de urgência:
- Usar cronómetros de fim de oferta (nós usamos este site)
- Fazer display direto do número de unidades disponíveis e fazer um Follow Up frequente.
Acompanha as taxas de abertura, click e conversão para ver se o que estás a fazer é realmente eficaz.
2. Iniciar um programa de recompensas
Um programa de fidelidade pode realmente ajudar tanto no valor médio das encomendas como na frequência de compra.
A inscrição num programa de fidelidade incentiva um cliente a comprar novamente de ti (aumentando a taxa de repetição de compra) em vez de escolher um concorrente. Uma vez inscrito um comprador, podes utilizar pontos para o motivar a comprar com mais frequência (aumentando a frequência de compra).
- Aumente a tua frequência de compra encorajando os clientes fiéis a gastarem pontos para resgatar recompensas.
Podes utilizar pontos nos teus e-mails como incentivo para conseguir que os clientes regressem. Mostra-lhes o saldo de pontos que têm, ou mesmo aquilo em que podem gastar esses pontos. Podes também dar pontos extra em certos dias para incentivar os clientes a comprar agora.
Um programa de fidelidade incentiva os clientes a regressarem à tua loja, estabelecendo uma barreira de troca.
Quando um comprador tem pontos, é mais difícil escolher um concorrente do que renunciar a esses pontos. Quando um comprador é “viciado” na tua marca através de pontos, podes começar a usar pontos para motivar outros comportamentos lucrativos como referências.
3. Introduzir Elementos de Gamificação
Não sei se isto é “nerd” ou “geek” de mais, mas aqui vai.
Sabes aqueles momentos em que estás a dar tudo na PS4 a receber pontos que nem um campeão, e a ultrapassar o pessoal todo na tabela de liderança? Aquele sentimento de “sou o rei disto tudo”. Isso é gamificação.
A gamificação é a adição da mecânica do jogo em situações que não estão particularmente ligadas ao jogo.
- Ecommerce + Game Mechanics = Loyal Customers
As aplicações móveis tornaram as tácticas de gamificação famosas com a utilização de distintivos, tabelas de liderança e classificações. Estas tácticas podem ser replicadas para aumentar a frequência de compra da tua empresa.
Os crachás e classificações são dois elementos de gamificação que podem ser utilizados em conjunto para criar uma cultura em que cada comprador se esforça por ser o melhor.
Quais os próximos passos?
Agora tens as ferramentas e dicas certas para aumentar a tua frequência de compra! Os teus próximos passos são:
- Calcular o teu RPR, PF, e TBP para criar uma “baseline”
- Enviar e-mails “winback” com foco na retenção
- Iniciar um programa de recompensas para envolver os clientes no ecossistema das tuas marcas
- Usar a gamificação para motivar o envolvimento contínuo
- Acompanhar como te estás a sair em comparação com os teus próprios benchmarks e com os da indústria
Vai lá que é tua!
Que a Ambição esteja connosco.
fonte: https://blog.smile.io/how-to-calculate-purchase-frequency/?utm_source=pocket_mylist