Case Study
Como é que esta loja online fez mais de 2 Milhões em 8 meses?
Dados Gerais
Área de negócio
Tecnologia/Gadgets
Duração
8 meses (janeiro - julho)
País
USA
Resultados finais
Problemas que o negócio tinha
Falta de um processo de venda
O caminho que o cliente percorria até à venda estava com demasiadas distrações e formas de voltar atrás no avanço da compra.
Estagnação do negócio
Devido à falta de estrutura do processo de vendas, o negócio não estava a crescer.
Descontrolo sobre potenciais clientes
Não havia uma estrutura para recuperar e transformar curiosos em clientes.
Enquadramento
Antes de entrarmos o cliente já estava nos 6 dígitos de faturação altos.
O cliente está no mercado faz 7 anos, possui um grande conhecimento sobre o seu cliente alvo e tem um alto conhecimento sobre gestão de negócios. É importante referir que antes de nós entrarmos o mesmo já tinha uma equipa de 5 membros a full-time.
O nosso trabalho foi coordenar essas pessoas e implementar um sistema de vendas que entregasse previsibilidade nas vendas, que fosse 100% escalável e indica-se de forma concreta para onde está a ir o dinheiro e de onde está a vir.
Seguir o dinheiro
Antes de iniciar o trabalho foi preciso criar as condições necessárias para que fosse possível analisar os resultados que fossem obtidos.
Desta forma, preparámos, Google Analytics, Facebook Pixel, Hotjar e uma App para tracking criada por nós chamada DDUA – APP. Desta forma conseguimos analisar em menos tempo o que precisámos de compreender,os pontos de entrada de forma mais simples e compreender o que vende, onde vende e a que tipo de pessoas são vendidos os produtos.
O que fizemos para ultrapassar os 2M de faturação
O sistema que criámos tem por base 3 pontos fundamentais.
- Visa aproveitar todos os clientes que estão prontos para comprar no AGORA
- Captar quem ainda não está pronto e levar as pessoas até ao ponto de estarem prontos a comprar
- Rentabilizar os clientes atuais
Para que isso aconteça, foi necessário focar todo o negócio apenas em 2 ações:
- Aquisição de novos clientes
- Rentabilização dos mesmos
Aquisição de novos clientes
O cliente já tinha uma boa quantidade de tráfego orgânico.
Dessa forma, criámos campanhas publicitárias pagas, Facebook e Google para conseguirmos colocar em loop todos os potenciais clientes e acompanhá-los até ao momento de decisão de compra.
Foram também criadas campanhas de prospeção para alcançar novos potenciais clientes todos os dias.
Fazendo isto, conseguimos garantir que as campanhas de re-engagement e retargeting, as que são usadas para manter em loop os potenciais clientes, nunca “secassem”.
Rentabilização dos clientes existentes
Utilizando o ActiveCampaign, foram criadas segmentações de forma a agrupar os clientes mais valiosos que o negócio já tinha.
Depois de sabermos quem dava mais dinheiro ao negócio a equipa do cliente entrevistou uma amostra dos mesmos para encontrar padrões comuns, algo como desejos, ambições, limitações, etc.
Com base na pesquisa feita compreendemos que havia espaço para criar um modelo de subscrição à volta dos produtos vendidos.
Este novo produto tem o valor de 29$/mês e oferece:
- Extensão da garantia dos produtos comprados
- Reparações
- Descontos exclusivos
Oferta de produtos
Houve uma adesão em torno de 800 pessoas, o que fez criar um incremento financeiro mensal superior a 23.000$.
Criámos também um funil de “follow up” via email com foco na venda deste produto de subscrição mensal.
Por fim, foram aplicados vários funis de FollowUp via email com em incentivar a recompra por partes dos clientes de novos produtos.
Rentabilização dos clientes existentes
Quando começámos o cliente não tinha o Google Analytics instalado. Como consequência o Enhanced Ecommerce também não estava disponível.
Desta forma, a equipa do cliente teve de analisar à mão os ficheiros de Excel com os registos das compras assim como cruzar com as informações do Woocommerce para garantir que os 20% de produtos mais vendidos eram de facto os mais vendidos.
Quando obtivemos o resultado foram escolhidos os 3 produtos mais vendidos e foram criadas páginas de oferta específicas para cada um dos produtos.
As 2 primeiras tentativas correram de forma pouco satisfatória.
Havia cliques nos anúncios, mas uma grande quebra na página do produto. O que significa que o problema estava na página de oferta. Para resolver o problema, criou-se um grupo no WhatsApp com os melhores clientes e fez-se uma videochamada com os mesmos onde individualmente cada cliente partilha o seu feedback sobre a página de oferta do produto.
Depois de fazer os ajustes mencionados pelos clientes, voltámos a rodar os anúncios e as vendas começaram a rolar.
Os 4 passos seguidos para atingir o resultado
Sempre que se fala de escala de negócio existem 4 pontos que têm de estar 100% alinhados. Só dessa forma se consegue ter um sistema que entrega vendas de forma previsível e 100% escalável.
Para se criar o sistema de vendas em causa são necessários seguir os 4 passos seguintes.
Passo 1
- Concentrar-se nas 2 principais ações
- Aquisição de novos clientes
- Rentabilização dos mesmos
Passo 2
- Saber as 2 métricas
- Custo de Aquisição
- Valor Médio que cada cliente entrega à loja
Passo 3
- Criar o sistema
- Atrair o cliente ideal e explorar a sua dor/desejo de forma concreta e detalhada.
- Provar que conseguimos resolver/satisfazer o seu problema/desejo
- Fechar a venda
Passo 4
- Alinhar a oferta
- Mensagem
- Mercado
- Media
- Sistema
As 2 formas de aplicar o sistema que aumenta a faturação em 20%
Existem 2 formas de aplicar este tipo de sistemas:
Maneira difícil
Este caminho é equiparável a tentar adivinhar o código do cadeado por tentativa e erro. Fica a nota que existem mais de 10.000 combinações possíveis para um cadeado de 4 dígitos.
Pode ser que daqui a uns milhares de euros gastos e 1 ou 2 anos encontres a combinação correta.
Maneira Inteligente
Consiste em perguntar o código a quem o tem e obter os resultados de forma mais rápida, segura e eficiente.
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